Uma escola de robótica infantil em Manaus tinha atenção — quase dois mil seguidores, aulas cheias de história para contar — e mesmo assim não sabia de onde vinha um aluno novo. Montei o caminho inteiro: site, formulário que pontua, CRM, medição e mídia. E aí passou a dar para responder.
Robótica e programação para crianças de 5 a 14 anos. Quem decide é o pai ou a mãe, entre 28 e 50 anos, e a decisão é cara e lenta: envolve visitar a escola, ver a aula, confiar.
O contato acontecia quase todo no WhatsApp. Alguém via um Reels, mandava mensagem, conversava — e ali a informação morria. Não existia registro de quantas pessoas chegaram, de quantas voltaram, nem de quem estava perto de fechar. A escola não tinha um problema de audiência. Tinha um problema de memória.
Transformar interesse disperso em um caminho observável — sem exigir que a equipe comercial mudasse de rotina. Eles vivem no WhatsApp e iam continuar vivendo. Qualquer solução que dependesse de disciplina nova ia falhar na segunda semana.
A resposta foi colocar a captura e a qualificação antes da conversa, não dentro dela. A pessoa responde três ou quatro perguntas curtas e só então cai no WhatsApp — já registrada, já pontuada. O comercial recebe o mesmo tipo de contato de sempre, só que agora com contexto.
Atuei do diagnóstico à operação, sozinha nas decisões de produto e com apoio de estratégia na frente comercial. Não era um projeto de tela: era desenhar o sistema e depois mantê-lo de pé.
Site de conversão, formulário em etapas, arquitetura da informação e copy das perguntas.
Regras de pontuação por intenção, urgência e localização, com faixas de temperatura.
Funil no CRM, campos personalizados, integração do formulário e roteiro por temperatura.
Pixel, GA4, evento de conversão, marcação de origem e leitura mensal dos números.
Duas portas de entrada, um único destino. Tudo que chega passa por um formulário que pontua e cai no CRM com a origem marcada — por isso é possível dizer, no fim do mês, qual anúncio virou aluno.
O formulário é o ponto obrigatório de passagem. É o que garante que ninguém entre sem deixar rastro.
A pontuação premia o que indica proximidade da decisão — pedir aula experimental pesa mais do que qualquer outro sinal; “só pesquisando” pesa pouco; indicação de conhecido pesa. Some-se a isso a região da cidade, que na prática funciona como leitura de contexto. O limite de “quente” ficou deliberadamente alto: prefiro poucos quentes de verdade a uma lista inteira em vermelho, que ninguém prioriza.
A escola já tinha uma base de contatos antiga sendo repescada. Se tudo entrasse no mesmo lugar, nenhum resultado seria atribuível. Criei um funil exclusivo para o que vem do digital — é o que torna possível afirmar que uma matrícula veio do trabalho, e não do acaso.
Antes do evento de conversão configurado, o formulário era invisível para o Analytics: dava para ver visita, não resultado. Instrumentar primeiro e investir depois evita o erro mais caro em mídia, que é otimizar no escuro.
Do primeiro para o segundo mês de operação, a verba de mídia subiu 158% — e o custo por lead caiu 74%. Escalar normalmente encarece a aquisição. Aqui aconteceu o contrário, porque o funil foi reestruturado junto com o investimento.
Duas curvas indo para lados opostos — o resultado que o projeto perseguia.
Custo por lead
Leads criados no CRM, por mês
Sessões no site
Taxa de engajamento no site
Cinco matrículas rastreadas até a origem — do anúncio ao aluno pagante — com o valor já lançado no CRM: 3,3× de retorno nos dois primeiros meses. Considerando o ticket médio praticado pela escola para as cinco, o retorno projetado chega a cerca de 8×. Prefiro reportar o número confirmado.
Julho/2026 comparado a junho/2026. Fontes: Meta Ads, Meta Business Suite, Google Analytics 4 e Kommo CRM. Dados extraídos em 05/08/2026.
O achado mais útil não foi o retorno. Dos 213 leads ativos, 159 seguiam parados na primeira etapa do funil — pessoas que pediram contato e ainda não tinham sido atendidas.
O gargalo tinha mudado de lado. Saiu da geração de demanda e foi para a velocidade de resposta, que é da equipe comercial. Medir bem serve para isso: apontar onde o problema está agora, mesmo quando a resposta não é sobre o meu trabalho — e principalmente quando não é.
Ficou também uma limitação honesta: uma mesma pessoa que chega pelo site e depois volta pelo WhatsApp ainda pode gerar dois registros, o que infla a contagem de leads e mantém o custo por matrícula como estimativa, não como número fechado. A unificação por telefone é o próximo passo — e é exatamente o problema que me levou a construir o Capta.